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看成杭州時尚風向標的大陸服裝第一街，開建于1989年，占有22家專業集市、1.4萬個攤位，被譽為“全國服裝經濟的晴雨表”。

即使身處直播電商之城，但中國服裝第一街的不少商場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，現時我們在準備下半年的秋冬款。”作為一批服裝超市，更始法女裝大廈的商場節奏相當提早，越來越多的檔口商戶測驗通過“變”與“不變”，開拓自己的生存空間，實現線下實體店的“破圈”。

從營業員到檔口老板

在中國服裝第一街，季節是超前到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自天下各地的批發商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝已經清貨了，基地曾經開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于翻新法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創新法女裝大廈檔口

在大陸服裝第一街，有著屬于自身出格的產業鏈：從服裝工廠、一批超市到二批集市、實體店，這條產業鏈看似傳統，其實是多數批發商場賴以生存的命脈。

一批市場的商戶大多有自主開發和生產能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批集市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他實現了從實體店到二批市場再到一批超市的“三連跳”。

“倘使同一件產品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓自身跑基地和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享樂著一批超市的紅利，“二批市場跟我們完全沒法比，我們一個月的銷售量或然是之前一年的量。”

在更始法女裝大廈，沈逸銓的經歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，往時7年，她始終和服裝批發市場一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認，但凡是堅持下來的商戶，一定奉獻了頗多的心力。

批發檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢減速腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創業六年，在我國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶眼前向批發商介紹貨品

小蝴蝶經歷過服裝批發集市生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，一般都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數職：開單、流通、打包、發貨、售后等等。

由于客源穩定、出售量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優待，可隨著電商和直播平臺的興起，商場情況也在發生改變。

“對服裝人來說，過去幾年過得比較難關。”小蝴蝶直言，一批商場對客戶拿貨有量的要求，拿貨數量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當直播帶貨像一股前衛席卷市場后，不少商戶轉型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批超市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們既定會壓貨。”

作為直播電商的上游，一批超市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著集市固有的批發模式，“無從忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來，服裝集市的產業鏈是一個金字塔結構，直播帶貨引來流量的同時，也導致了產業鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住本身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

集市在復蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經接近10個了。”王薇薇坦言，商場好不好，數據會說話。

在一批市場里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數量越多，意味著帶動其他款式的銷售。

在新意法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數量或編號的塑料包，等待發給地球各地的批發商，有些店員忙著接單、配貨和發貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：本來的路“走得更通了”，收入給了他們最徑直的答案。即使爆自產款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有自己的廠家，生產速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以完成循環供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是當前的流行趨勢，雖說實體店的規模也許會縮小，但實體服裝仍有著不可取代的地位與與眾不同，“商場也會倒逼著我們去思索，什么樣的實體才是社會所需要的。”

隨著超市節奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，沒準會有比較強勁的反彈。”

變與不變

昔日三十多年里，中國服裝第一街推動著杭州的經濟發展，也承載著無數人的創業夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準則。


在研發法服裝集市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，商場企劃部的員工會在商場里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向天下各地呈現貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發集市，了解每個品牌店的姿勢和特色。”翻新法女裝大廈總經理周麗敏說，作為市場管理方，他們不會動搖一批市場的定位，但會改進方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

周麗敏在市場摸爬滾打了幾十年，已經感受到商場風向的變化。“刻下的批發商場和昔日不相通了，確定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，以前的批發超市是典型的賣方市場，集市出什么貨，批發商就拿相應的貨，貨品一進一出不愁賣。

而今，批發集市除了傳統的供貨外，還需要思量怎么成為一個時尚時尚、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發超市共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始測評私域直播。為了能讓全國各地的批發商提早地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自身當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上出售。”小蝴蝶強調，自身的客戶還是是批發商和實體店主。

“昔日大家堅守于傳統的守店，今朝商戶嘗試把公域流量變為私域流量，我們照舊很看好的。”周麗敏說，不管是批發市場，照樣電商，唯一不變的仿照呈現和引導顧客需求。