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作為杭州時尚風(fēng)向標(biāo)的大陸服裝第一街，開建于1989年，占有22家專門市場、1.4萬個攤位，被譽為“世界服裝經(jīng)濟的晴雨表”。

雖然身處直播電商之城，但我國服裝第一街的不少商場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，當(dāng)下我們在準(zhǔn)備下半年的秋冬款。”作為一批服裝超市，創(chuàng)意法女裝大廈的商場節(jié)奏非常提早，越來越多的檔口商戶測驗經(jīng)過“變”與“不變”，開拓自己的生存空間，完成線下實體店的“破圈”。

從營業(yè)員到檔口老板

在大陸服裝第一街，季節(jié)是提早到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自地球各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝已經(jīng)清貨了，工廠已經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于革新法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創(chuàng)新法女裝大廈檔口

在我國服裝第一街，有著屬于自身獨特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝工廠、一批商場到二批市場、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)市場賴以生存的命脈。

一批市場的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批超市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他實行了從實體店到二批超市再到一批市場的“三連跳”。

“倘或同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓自己跑廠家和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享受著一批集市的紅利，“二批集市跟我們完全沒法比，我們一個月的流通量或然是之前一年的量。”

在新意法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，以前7年，她始終和服裝批發(fā)市場一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅持下來的商戶，一定獻出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢放慢腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在中國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶現(xiàn)在向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)集市生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平時都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、流通、打包、發(fā)貨、售后等等。

由于客源穩(wěn)定、流通量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，商場情況也在發(fā)生改變。

“對服裝人來說，過去幾年過得比較麻煩。”小蝴蝶直言，一批市場對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當(dāng)直播帶貨像一股現(xiàn)代席卷超市后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批商場需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們必定會壓貨。”

當(dāng)成直播電商的上游，一批超市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著市場固有的批發(fā)模式，“無從忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來，服裝商場的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來流量的同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住自身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

商場在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經(jīng)接近10個了。”王薇薇坦言，超市好不好，數(shù)據(jù)會說話。

在一批市場里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的銷售。

在改進法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給天下各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最干脆的答案。雖然爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備基地也在鉚足了勁。“我們有自身的廠家，加工速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以實現(xiàn)循環(huán)供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在進一步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是現(xiàn)在的流行趨勢，雖然實體店的規(guī)模大概會縮小，但實體服裝仍有著不能取代的地位與與眾不同，“超市也會倒逼著我們?nèi)タ紤]，什么樣的實體才是社會所需要的。”

隨著市場節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，或者會有比較強勁的反彈。”

變與不變

以前三十多年里，我國服裝第一街推動著杭州的經(jīng)濟發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在研發(fā)法服裝商場里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，商場企劃部的員工會在市場里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向天下各地顯現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)集市，了解每個品牌店的步態(tài)和特色。”創(chuàng)新法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，看成商場管理方，他們不會動搖一批商場的定位，但會革新方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶引流。

周麗敏在市場摸爬滾打了幾十年，早已感受到市場風(fēng)向的變化。“正在的批發(fā)商場和以往不肖似了，注定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，已往的批發(fā)市場是典型的賣方市場，商場出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進一出不愁賣。

現(xiàn)時，批發(fā)市場除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要推敲如何成為一個前衛(wèi)前衛(wèi)、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)市場共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始測驗私域直播。為了能讓地球各地的批發(fā)商早就地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自己當(dāng)穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上售賣。”小蝴蝶強調(diào)，自己的客戶保持是批發(fā)商和實體店主。

“昔日大家堅守于傳統(tǒng)的守店，此刻商戶測評把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀內(nèi)匀缓芸春玫摹！敝茺惷粽f，無論是批發(fā)集市，照舊電商，唯一不變的照樣顯出和引導(dǎo)顧客需求。